醫(yī)藥連鎖平價(jià)之后的優(yōu)勢(shì)在哪？
| [日期：2009-04-27 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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當(dāng)?shù)谝淮纬霈F(xiàn)大型平價(jià)賣場(chǎng)的時(shí)候，以其“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧，到現(xiàn)在筆者還記得那些大爺大娘們提著籃子去買藥的勝景？墒请S著時(shí)間的推移，藥價(jià)的一降再降，往日吸引大量患者和OTC生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥連鎖大賣場(chǎng)已經(jīng)優(yōu)勢(shì)不在。一些門店為了利潤(rùn)的提升，促銷方式越發(fā)變得劑型。日前，筆者去某全國(guó)連鎖藥店買點(diǎn)常用藥。進(jìn)了門，按照所需要的藥品類別找到所屬分類的藥品，剛看了不到半分鐘，就有一個(gè)穿著賣場(chǎng)統(tǒng)一服裝的促銷員走了過來……最后的結(jié)果是筆者沒有買到自己想買的藥品，帶著郁悶和不解走出了賣場(chǎng)。
筆者的經(jīng)歷不用戲細(xì)說，相信凡是去過這類連鎖賣場(chǎng)的人都經(jīng)歷過，F(xiàn)在的問題是：既然目前的促銷方式讓顧客難以接受，那么零售藥店的經(jīng)營(yíng)策略該如何調(diào)整乃至轉(zhuǎn)型呢？
變味的經(jīng)營(yíng)，廠商有苦難言，消費(fèi)者無可奈何
如今的醫(yī)藥賣場(chǎng)，已經(jīng)不是曾經(jīng)我們印象中的那個(gè)可以為患者營(yíng)造溫馨購(gòu)物環(huán)境，可以提供一個(gè)寬廣的平臺(tái)供廠家進(jìn)行產(chǎn)品展示的舞臺(tái)了。而是處處充滿利益氣息的場(chǎng)所，時(shí)時(shí)都受利潤(rùn)的誘惑。
1、 合作藥企心中隱隱的痛
作為在OTC藥品經(jīng)營(yíng)中占有相當(dāng)重要地位的渠道之一，大型連鎖賣場(chǎng)的實(shí)際意義對(duì)于任何一家制藥企業(yè)都是非常清楚的。每年幾十乃至上百億的銷售額，實(shí)實(shí)在在的誘惑著大大小小的制藥企業(yè)。
可是當(dāng)這些藥企一腔熱血合作的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是自己心中盼望的那樣美好。先不說年年不同、年年漲的硬性規(guī)定：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、合作保證金等常規(guī)費(fèi)用。就是過節(jié)或賣場(chǎng)店慶，還需要這些企業(yè)掏出不菲的贊助費(fèi)。而一拖就是一兩個(gè)月的結(jié)算方式，也大大占據(jù)了企業(yè)本不十分充足的現(xiàn)金流。就這樣，還是在你完全打點(diǎn)好了賣場(chǎng)采購(gòu)等渠道相關(guān)掌控人的關(guān)系后得到的。在與賣場(chǎng)的合作過程中，制藥企業(yè)的苦，也只有他們自己知道。
2、利益驅(qū)動(dòng)惡性競(jìng)爭(zhēng)
盡管是這么一個(gè)用真金白銀鋪成的合作之路，還是不少企業(yè)趨之若鶩來期望借助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售。這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度就可想而知了。你降價(jià)，我就送禮。你買贈(zèng)，我干脆直接給賣場(chǎng)管理方好處，對(duì)你進(jìn)行冷凍處理……所以，我們普通老百姓就會(huì)看到，同一個(gè)賣場(chǎng)促銷人員，今天還在聲嘶力竭的向我們推薦甲產(chǎn)品，而明天就又變成了鼓吹乙產(chǎn)品有多么的好，還送一些東西等等。而同一種產(chǎn)品遇到不同廠家人員促銷，場(chǎng)面好似肉搏戰(zhàn)一樣的打壓更讓消費(fèi)者懷疑到底該相信哪家？
3、漠視消費(fèi)者需求強(qiáng)制灌輸信息
消費(fèi)者之所以來賣場(chǎng)購(gòu)物，圖的就是個(gè)品種齊全和良好的購(gòu)物環(huán)境下？墒，現(xiàn)在的賣場(chǎng)早已不是我們心中的購(gòu)物理想之地：煩人的高音喇叭里是一些惡俗的廣告，到處都是花花綠綠的招貼污染我們本來就很累的眼睛，再給你來一個(gè)恨不得掏光你口袋里所有鈔票的促銷，那種無奈和煩躁真是讓人受不了。最后的結(jié)果就是本來要買的，沒有買--不是不想買，而是失去了買的興趣和心情。
4、為服務(wù)而“服務(wù)”，只做表面功夫
沒有哪家賣場(chǎng)不說“顧客就是上帝”、“真誠(chéng)服務(wù)每一天”的？墒窍M(fèi)者見到最多的是：在賣場(chǎng)醒目貼著的“藥品離場(chǎng)概不負(fù)責(zé)”“請(qǐng)看好自己的貴重物品，丟失概不負(fù)責(zé)”等等標(biāo)語；想坐下休息一會(huì)，卻發(fā)現(xiàn)只能用自己隨身攜帶的報(bào)紙或雜志，還要隨時(shí)迎接賣場(chǎng)管理人員的驅(qū)逐；開個(gè)發(fā)票，還要到處尋找，忍受會(huì)計(jì)人員的盤問，仿佛自己在逃稅；臨到要走了，還會(huì)有一兩個(gè)帶著帽子的保安，對(duì)你指手畫腳該排隊(duì)或者檢驗(yàn)小票了，樣子像對(duì)待一個(gè)進(jìn)入賣場(chǎng)的小偷……
如何重復(fù)昨天的故事？
醫(yī)藥大賣場(chǎng)，似乎在利益和金錢日益充斥的現(xiàn)代環(huán)境中，也不斷改變著自己的定位？墒牵趺锤淖円膊粦(yīng)該旺忘記，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，有效聯(lián)系廠商和患者，給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境，才是大賣場(chǎng)存在的價(jià)值所在。同時(shí)，這個(gè)過程的完成還要兼顧廠商和消費(fèi)者的利益。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展和盈利。
1、理順供銷關(guān)系
廠商提供產(chǎn)品給賣場(chǎng)銷售，賣場(chǎng)不僅要賺得產(chǎn)品銷售的利益，還要想法設(shè)法從廠商身上榨取利益，這些都無可厚非企業(yè)以盈利為目的。但是我們還應(yīng)想到，如果一直這樣下去甚至不斷惡化，還會(huì)有企業(yè)愿意和賣場(chǎng)合作嗎？沒有了產(chǎn)品的供應(yīng)，賣場(chǎng)靠什么盈利？這種魚和水的關(guān)系不容許一方來破壞的。制藥企業(yè)心甘情愿繳納各種費(fèi)用進(jìn)入賣場(chǎng)銷售，賣場(chǎng)也應(yīng)該盡力給廠商的產(chǎn)品銷售提供相關(guān)寬松的環(huán)境。這樣廠商獲得產(chǎn)品銷售利益，才會(huì)不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和品類重新投入賣場(chǎng)銷售，來最終獲得一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的利益回報(bào)。
2、提供更多的人性化服務(wù)
社會(huì)在進(jìn)步，人們的需求點(diǎn)也在不停的轉(zhuǎn)換，醫(yī)藥賣場(chǎng)必須時(shí)刻關(guān)注關(guān)注這種趨勢(shì)，才有可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。在加拿大很多醫(yī)藥賣場(chǎng)有專門供老人查看藥品的老花鏡和放大鏡，隨時(shí)供來購(gòu)買藥品上年紀(jì)人使用。這樣看似不起眼的細(xì)節(jié)，卻可以讓消費(fèi)者感受到經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)理念和價(jià)值取向。
3、打造親民品牌
最近兩年，醫(yī)藥行業(yè)政策法規(guī)不斷完善，直接左右著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展。其中一個(gè)不變的核心是：讓老百姓用藥安全有效，并得到更多的實(shí)惠。怎么才能實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)呢？醫(yī)藥賣場(chǎng)作為高藥價(jià)時(shí)代彌補(bǔ)醫(yī)院高昂藥價(jià)的產(chǎn)物，其有利的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？墒钱(dāng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷改革，價(jià)格一降再降，價(jià)格已經(jīng)幾乎可以與平價(jià)大藥房持平的時(shí)候，醫(yī)藥賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)還有什么？唯一的可行之路，就是借助國(guó)家政策東風(fēng)和社會(huì)輿論之勢(shì)，在不斷提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，不斷加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和聯(lián)系，通過一系列行之有效的營(yíng)銷手段，形成良好的親民品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，維持銷售利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)。
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