醫(yī)藥招商怎樣尋找出路？
| [日期：2009-04-27 ] |
來源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
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現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商市場，已經(jīng)不再是過去那種繁榮的景象了。以前那種“幾部電話、幾個招商人員。隨意在報紙上打幾則廣告，參加幾場藥交會就可以招到商、賺到錢”的情況，已經(jīng)一去不復(fù)返了，F(xiàn)在的招商市場越來越多的是產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化以及競爭手段的單一化。
如何有效的在目前監(jiān)管力度加大，市場競爭加劇的環(huán)境下尋求突破，已經(jīng)擺在招商企業(yè)面前。特別針對還在為一方面不斷應(yīng)付國家部門GSP認(rèn)證的檢查，一方面又要組織產(chǎn)品銷售，同時還需要整合的渠道資源的中小招商企業(yè)，更加顯得尤為重要。產(chǎn)生這些問題的根源究其原因主要有兩點：
1、產(chǎn)銷脫節(jié)的代理模式
目前國內(nèi)的招商企業(yè)，大多采取的是從廠家代理，再尋找下游代理個人或商
業(yè)公司的模式。招商企業(yè)本身不具備生產(chǎn)條件，廠家主控整個環(huán)節(jié)，可以在與一家代理合作的同時實施尋求市場多面突圍，暗地里多家代理影響市場。同時，招商企業(yè)在精心打造產(chǎn)品市場認(rèn)可得到一定成效后，廠家又大多采取收回代理權(quán)的手段變成自營模式，嚴(yán)重?fù)p害了招商企業(yè)的利益。
2、市場日趨嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭
同時，目前國內(nèi)的醫(yī)藥市場，產(chǎn)品本身的科技含量較低，廠家進入門檻不高，一旦一家仿制藥品市場暢銷，就會迅速有多家廠家跟進，使得產(chǎn)品迅速在市場放量，迅速沖淡產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，市場的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重！
針對目前國內(nèi)生存條件惡化的招商企業(yè)來講，就必須在這樣一個環(huán)境中亮出自己的符號。展示只屬于企業(yè)本身的特質(zhì)性元素，從而擺脫同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的市場競爭，打造具有獨特優(yōu)勢的模式。這樣，即使失去代理的優(yōu)勢品種，也同樣可以借助良好的品牌形象重新建立其自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，取得良好的收益。
1、市場傳播的統(tǒng)一性
既然要區(qū)別繁多而雜亂的市場大環(huán)境，就首先要在傳播上面做文章。確定信息傳播的載體，在保持統(tǒng)一性上真正打造企業(yè)本身的形象。
展會
在目前藥品交易會功能變?yōu)閱我坏纳虅?wù)交流和形象展示的今天，招商企業(yè)那
種期望有效提高現(xiàn)場簽約的美好愿望已經(jīng)逐漸變?yōu)榭照劇ＲD(zhuǎn)變思路，尋求突破，花上時間和精力在展會的形象展示上面做文章，力求統(tǒng)一展示企業(yè)的行業(yè)，來影響更多的代理商。
平面媒體
選擇那些在行業(yè)內(nèi)有一定影響和知名度的平面媒體，在信息傳播的訴求上，
要以形象展示和產(chǎn)品招商為主線，有效兼顧兩者。同時，傳播的相關(guān)信息要與展會傳播一致。
網(wǎng)絡(luò)
改變傳統(tǒng)的依靠行業(yè)內(nèi)大型網(wǎng)站傳播的單一模式，精心打造企業(yè)自己的網(wǎng)
站，通過展會和媒體予以傳播，展示自己的獨有優(yōu)勢，也能起到很好的傳播作用。
2、產(chǎn)品打造的精細化
對于企業(yè)賴以生存的產(chǎn)品來說，在大家都一窩蜂謀求獨家品種、醫(yī)保品種的
前提下，越來越多的企業(yè)都感覺到自身產(chǎn)品的老化和市場適應(yīng)能力減弱。筆者供職的也是一家醫(yī)藥招商企業(yè)，每次開會招商人員提的最多的就是產(chǎn)品線老化，需要公司引進新品種？墒峭瑫r可以看到，公司的現(xiàn)有的所謂“老化品種”還在有條不紊的銷售，銷量穩(wěn)中有升，市場吸納能力良好。
這種現(xiàn)象說明：任何一個產(chǎn)品從生產(chǎn)出來那天被定位于新特藥品種，到經(jīng)歷一段時間制藥企業(yè)大量跟進變?yōu)槌墒炱贩N，再到最后變?yōu)榇罅魍ㄆ贩N是需要經(jīng)歷一個過程的。在這個過程中，招商企業(yè)要嚴(yán)格定位好自己所經(jīng)營品種屬于哪個階段，并根據(jù)這個階段的市場特性，對產(chǎn)品進行精細化打造。
新特藥品種：做好臨床招投標(biāo)，并做好相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣工作；
市場成熟品種：做好？、專柜和炒作的工作，通過渠道分類和媒體傳播取得銷量最大化；
大流通普藥品種：做好商業(yè)渠道選擇，以及相關(guān)的配套工作。
3、招商模式的重新定位
招商企業(yè)要應(yīng)對目前的市場競爭，就必須改變“只招代理，不商營銷”的模
式。招商企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品傳播，招到代理商。還要根據(jù)公司整體情況進行重點區(qū)域開拓戰(zhàn)略，通過有目的政策傾斜打造企業(yè)自己的樣板市場。通過樣板市場的帶動作用，成功取得市場操作的先導(dǎo)。并且，還應(yīng)該具有根據(jù)代理商特殊情況，制定獨特的區(qū)域市場操作方案的能力，不斷提升企業(yè)代理商的市場操作能力，同時展現(xiàn)企業(yè)形象。
在市場操作過程中，招商企業(yè)要和代理商做好聯(lián)動。除了做好銷售必須的保障工作外，可以在網(wǎng)站設(shè)立患者咨詢板塊，以及設(shè)立專門的400或800客戶免費服務(wù)電話，來助力市場銷售工作。
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