酒店?duì)I銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。中國(guó)的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來(lái)給來(lái)機(jī)遇的同時(shí)亦帶來(lái)是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境帶來(lái)變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。酒店現(xiàn)行的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題，或多或少可以引起我們的思考：
     其一、有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。
     其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門(mén)造車(chē)"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。
     第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱�，如何才能根�?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。
     市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無(wú)論怎樣變化，萬(wàn)變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢(qián)，靠硬件，可以代替的。
     所以，酒店的“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：
     第一， 提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂(lè)意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無(wú)法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫(kù)”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周?chē)S多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。
    所以在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠(chéng)顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過(guò)向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 
     第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)。特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個(gè)酒店來(lái)言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。
      個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過(guò)新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。
     從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。  
    第三、注重銷(xiāo)售多元化。過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國(guó)際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。
    先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開(kāi)闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來(lái)的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式無(wú)論是在國(guó)外，還是在國(guó)內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國(guó)內(nèi)酒店?duì)I銷(xiāo)掀開(kāi)了新的樂(lè)章，眾多酒店紛紛效仿它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客       需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略；進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類(lèi)會(huì)員所帶來(lái)的，并且在餐飲和娛樂(lè)方面的收益尤為明顯。通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷(xiāo)售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的單一和不足。
    “酒店VIP俱樂(lè)部”酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷(xiāo)體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。酒店VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專(zhuān)業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂(lè)部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷(xiāo)售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書(shū)、信息管理部、信使、銷(xiāo)售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷(xiāo)工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。很多酒店經(jīng)營(yíng)者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會(huì)員卡、金卡等俱樂(lè)部形式的會(huì)員組織，但因缺乏操作的專(zhuān)業(yè)性，普遍存在于幾個(gè)問(wèn)題：
    　一、沒(méi)有確實(shí)把握俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂(lè)活動(dòng)、定期聚會(huì)與互相交流是俱樂(lè)部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂(lè)部有些根本不重視這方面的組織活動(dòng)，達(dá)不到應(yīng)有的效果。
   　 二、目標(biāo)市場(chǎng)不明確，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有明確的目標(biāo)顧客，而現(xiàn)有的俱樂(lè)部還往往停留在以大眾為目標(biāo)市場(chǎng)的階段上，沒(méi)有或很少根據(jù)不同顧客的需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度很低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足各類(lèi)顧客的需要。
 　　三、服務(wù)深度不夠，沒(méi)能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂(lè)部與會(huì)員之間應(yīng)具有一種一對(duì)一的個(gè)性他結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會(huì)員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。現(xiàn)有些俱樂(lè)部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會(huì)員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。
  　 四、利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂(lè)部，也實(shí)行會(huì)員制銷(xiāo)售，但除此之外再無(wú)其他，會(huì)員只不過(guò)因消費(fèi)額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡(jiǎn)單的利益組織（或者干脆說(shuō)根本沒(méi)有進(jìn)行組合），在目前價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動(dòng)顧客的心。
 　 五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不健全，使許多俱樂(lè)部知名度，根本不為人所知，會(huì)員稀少，自然會(huì)失去對(duì)顧客的吸引力。除美國(guó)HMC公司以外，國(guó)內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂(lè)部項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠(chéng)客戶資源庫(kù)的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方法，符合了我國(guó)酒店業(yè)國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)�！熬频闢IP俱樂(lè)部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無(wú)需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷(xiāo)理念及促銷(xiāo)策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。正在為酒店?duì)I銷(xiāo)困惑的經(jīng)營(yíng)者們，是否已接觸到這類(lèi)方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉(zhuǎn)化一種經(jīng)營(yíng)思路呢？隨著我國(guó)綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國(guó)際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國(guó)內(nèi)來(lái)看，酒店增長(zhǎng)速度過(guò)快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。而展望世界，中國(guó)加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國(guó)飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過(guò)一定程度的合作和資源共享來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。泛亞君悅公司先后成功運(yùn)作了：五洲大酒店俱樂(lè)部、青島匯泉王朝大酒店俱樂(lè)部、富華名人俱樂(lè)部、大連萬(wàn)達(dá)國(guó)際酒店俱樂(lè)部、福州溫泉大酒店俱樂(lè)部、長(zhǎng)春吉隆坡大酒店俱樂(lè)部、杭州蕭山國(guó)際酒店俱樂(lè)部、紹興越都大酒店俱樂(lè)部、珠海華駿大酒店俱樂(lè)部等等幾十家高星級(jí)酒店的VIP俱樂(lè)部管理項(xiàng)目，成為國(guó)內(nèi)酒店業(yè)VIP俱樂(lè)部項(xiàng)目最大的營(yíng)銷(xiāo)代理專(zhuān)業(yè)公司之一。