價(jià)格策略讓你知道哪些產(chǎn)品是敏感商品，應(yīng)該進(jìn)行價(jià)格競爭;而價(jià)格敏感度讓你知道這些敏感商品應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格   
　　價(jià)格一直是零售市場競爭的焦點(diǎn)，尤其是處于社區(qū)的藥店及傳統(tǒng)模式的藥店，在價(jià)格上處于被動(dòng)的地位，總是受到平價(jià)超市的價(jià)格擠壓，他們深感疑惑：價(jià)格是否都該隨行就市地降？我該降哪些商品？該降多少？這就涉及到價(jià)格策略及價(jià)格敏感度。價(jià)格策略讓你知道哪些產(chǎn)品是敏感商品，應(yīng)該進(jìn)行價(jià)格競爭，而價(jià)格敏感度讓你知道這些敏感商品應(yīng)該制定什么樣的價(jià)格，而這最終影響的是你的價(jià)格形象，價(jià)格形象不好無疑會(huì)造成老顧客的丟失以及影響新顧客的開發(fā)，一位大型商超的總經(jīng)理就向記者透露：為了保持價(jià)格形象，在他們賣場經(jīng)營的共計(jì)15000個(gè)商品中，總有300個(gè)商品是比競爭對(duì)手低5%，而且是不計(jì)代價(jià)的低。  
　　動(dòng)態(tài)的價(jià)格策略  
　　價(jià)格策略的制定主要依據(jù)是公司的經(jīng)營定位及品類角色，同一商品因零售商的定位可能會(huì)被賦予不同的品類角色，而不同的品類角色則不宜進(jìn)行價(jià)格競爭。全面跟價(jià)目前是很多零售商的價(jià)格策略，可如果用自身的便利性品類與對(duì)方的目標(biāo)性品類進(jìn)行價(jià)格比拼，無異于以卵擊石，所以要求我們設(shè)計(jì)出自身商品的價(jià)格類型組合。在一個(gè)經(jīng)營著2500個(gè)商品的社區(qū)藥店，一般會(huì)采取以下原則規(guī)劃各門店的商品價(jià)格類型組合，以作參考。（見下表）
 
　　其中尤為重要的是，敏感商品是經(jīng)常被顧客指名購買的產(chǎn)品，如：部分品牌商品；顧客長期持續(xù)性服用的藥品，如慢性病用藥（心腦血管、糖尿病、肝膽用藥等）；顧客價(jià)格抱怨頻繁的商品等。這些敏感商品的促銷價(jià)或會(huì)員特價(jià)低于競爭藥店0～1%或持平；視為行銷投資而非損失，目的是持續(xù)增加或保持穩(wěn)定的進(jìn)店顧客數(shù)，加強(qiáng)與廠商的合作，加快品種的淘汰或更替。  
　　目前大多藥店對(duì)于敏感商品的價(jià)格制定采取以市場為導(dǎo)向，根據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，為此他們建立每月商品訪價(jià)制度，即每月組織商品訪價(jià)，根據(jù)競爭對(duì)手情況調(diào)整售價(jià)；訪價(jià)商品從銷售量排名(不含中藥飲片\拆零商品)前300位商品、試銷商品、顧客價(jià)格抱怨商品中選取，這些商品由總部負(fù)責(zé)每月通過系統(tǒng)下發(fā)給門店價(jià)格專員；門店根據(jù)公司需要訪價(jià)商品目錄進(jìn)行訪價(jià),當(dāng)獲知公司商品售價(jià)與競爭店價(jià)格存在差異時(shí)，立即向總部反饋該商品的競爭價(jià)格;總部根據(jù)訪價(jià)結(jié)果，若公司售價(jià)高于主要競爭對(duì)手，則可以采取調(diào)整價(jià)格、調(diào)整、聯(lián)系廠家給予價(jià)格支持或調(diào)整引進(jìn)新商品等措施；對(duì)顧客反饋商品價(jià)格同一商品若超過3次以上，則必須根據(jù)反饋價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。  
　　系統(tǒng)的價(jià)格敏感度  
　　銷售量大的商品未必價(jià)格敏感，價(jià)格高的商品未必顧客不接受，有的商品價(jià)格雖然很便宜，但有可能會(huì)便宜過頭，所以如果把握不好商品的價(jià)格敏感度，會(huì)白白流失很多顧客和利潤，同時(shí)如果總是跟著競爭對(duì)手的“屁股”調(diào)整價(jià)格，那我們永遠(yuǎn)處于被動(dòng)，還是那句話：以顧客需求為導(dǎo)向。
　　要解決以上問題，品類管理專家鄭越建議連鎖藥店拿出一個(gè)典型分店，同時(shí)遴選出敏感商品進(jìn)行價(jià)格敏感度分析，為整個(gè)連鎖的價(jià)格策略制定作依據(jù)，這對(duì)于以價(jià)格競爭為主要方式的藥品零售行業(yè)很有必要。目前整個(gè)藥品零售行業(yè)還沒有哪個(gè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的價(jià)格敏感度分析，在受訪中，大多數(shù)經(jīng)營者尚只有模糊的概念，在行業(yè)日益追求精細(xì)化管理的今天，藥店應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感度模型有一定程度的了解，以便指導(dǎo)價(jià)格策略的制定。   
　　價(jià)格敏感度測試模型的優(yōu)點(diǎn)在于：它站在企業(yè)的立場上，從消費(fèi)者的角度來進(jìn)行定價(jià)。這就是說，該模型既充分考慮了消費(fèi)者的主觀意愿，又兼顧了企業(yè)追求最大消費(fèi)群體的利益，而不是一味地跟隨競爭對(duì)手的被動(dòng)式的價(jià)格調(diào)整。   
　　價(jià)格敏感度測試模型具有簡單、實(shí)用、易于操作的特點(diǎn)，通過該模型，不僅可以得出最優(yōu)價(jià)格，而且得出合理的價(jià)格區(qū)間。具體的做法是，詢問被訪者4個(gè)價(jià)格：   
　　Q1a：什么樣的價(jià)格您認(rèn)為太便宜，以至于您懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量而不去購買？（太便宜以至于不購買的價(jià)格）   
　　Q1b：什么樣的價(jià)格非常便宜，并是最能吸引您購買的促銷價(jià)呢？（太便宜的促銷價(jià)格）   
　　Q2：什么樣的價(jià)格您認(rèn)為是比較便宜的呢？（比較便宜的價(jià)格）   
　　Q3：什么樣的價(jià)格是您認(rèn)為貴，但仍可接受的價(jià)格？（比較貴的價(jià)格）   
　　Q4：什么樣的價(jià)格太高，以至于不能接受？（太貴以至于不購買的價(jià)格）   
　　在非促銷時(shí)期，對(duì)部分耐用消費(fèi)品及部分快速消費(fèi)品（如高檔、奢侈的消費(fèi)品），如果價(jià)格定得太低，消費(fèi)者會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量而不去購買，這種類型的產(chǎn)品可以采用Q1a問法；對(duì)普通的快速消費(fèi)品，如啤酒、零食等，定價(jià)太低，消費(fèi)者不一定會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而只會(huì)認(rèn)為是產(chǎn)品在促銷，此種類型的產(chǎn)品可以采用Q1b的提問方法。   
　　在執(zhí)行中，要注意“太便宜、便宜、貴和不貴”這四個(gè)價(jià)格之間的關(guān)系：   
　　對(duì)“太便宜”和“便宜”的價(jià)格百分比進(jìn)行向下累計(jì)統(tǒng)計(jì)，對(duì)“貴”和“太貴”的百分比進(jìn)行向上累計(jì)統(tǒng)計(jì)，得四條價(jià)格線。其中，“太便宜”和“太貴”的交點(diǎn)確定出最優(yōu)價(jià)格，因?yàn)樵谶@種情況下，既不覺得“太貴”也不覺得“太便宜”的人數(shù)是最多的，對(duì)于企業(yè)而言，在該價(jià)格上，有最多的消費(fèi)者可能去購買他的產(chǎn)品。同時(shí)，由“太便宜”和“貴”，“便宜”和“太貴”確定出可接受的價(jià)格區(qū)間。