近日我的一個做飲料的朋友小陳來電話向我訴苦，由于他的工作調(diào)動，來到一個新市場，前任的業(yè)務(wù)員給他留下大量的產(chǎn)品庫存，恰逢天氣一直在下雨，產(chǎn)品的銷量大打折扣，公司每個月的任務(wù)又重，領(lǐng)導(dǎo)一個接一個的電話打來催發(fā)貨，經(jīng)銷商的倉庫里堆著近6萬件的產(chǎn)品，2月份批號的產(chǎn)品還有6000多件，一天出不了200件，怎么向公司打款發(fā)貨呢！于是他整天抱怨庫存壓力大，工作無法開展，心情也非常消極，來電問我有沒有什么好的辦法能在短時間內(nèi)消化庫存，我覺得應(yīng)該從以下幾個方面來解決：

　　首先我們要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r以及該產(chǎn)品在市場的占有率來制定合理的促銷方案。聽小陳說他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬�是可以的，年銷售達(dá)18萬件，其產(chǎn)品見貨率也達(dá)80%，由于前期開了定貨會，有一部分客戶定的貨還在經(jīng)銷商的倉庫，如果活動力度大了怕影響二批商的積極性，不做活動產(chǎn)品又走的很慢，出現(xiàn)這種情況，我覺得我們在做活動之前必須要對整個二批商的庫存了解清楚，如果二批商的庫存大了，我們即使加大力度做也是達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，還不如不做；如果二批商的庫存不大，產(chǎn)品消化期只有5-12天，那我們可以加大力度來搞一輪促銷，但前提必須是大熱天，下雨或陰天都不行，至于有部分批發(fā)在定貨會定的產(chǎn)品沒拿走，我們可以通知他們享受目前的政策，但必須要一次性拿完，不得留在經(jīng)銷商倉庫，促銷方案的制定，可以在原來的促銷基礎(chǔ)上在讓經(jīng)銷商出點費用來刺激二批商進(jìn)貨，政策一定要有明顯的坎級，促銷品一定要吸引二批，譬如用大傘或者用好銷的產(chǎn)品來進(jìn)行搭贈，多定多送的方法，也可以限量，體現(xiàn)這次活動的價值，促銷時間在5天左右，活動時間結(jié)束馬上恢復(fù)原政策，必須要嚴(yán)格控制促銷時間，但是如果在活動時間內(nèi)二批進(jìn)貨量不大的話，或者有很多二批在活動期間沒進(jìn)貨，可以通過業(yè)務(wù)員再次拜訪時給予政策支持，因為有很多二批商知道業(yè)務(wù)員手里有費用，喜歡向業(yè)務(wù)員進(jìn)貨討費用，這時我們的業(yè)務(wù)員就要學(xué)會抓住二批的心理，不要爽快的答應(yīng)他們給予上次力度政策，在談話中要讓他們知道你是有權(quán)力向公司申請費用但是不一定能申請下來，你可以拿起電話故意向你的上司請示，讓他們感覺到你在為了他們多點促銷而努力，政策給他們可以但必須要有個量，100件或者200件的進(jìn)貨，不過這種方法不能經(jīng)常使用，不然每次都是在活動結(jié)束之后要促銷政策，會影響促銷質(zhì)量。

　　活動結(jié)束完如果能出庫20000-35000件的話，說明我們的促銷政策是對的，接下來我們應(yīng)該考慮終端市場了，二批商吃飽了不能餓了終端的客戶，我們也要制定一個合理的方法來激勵終端進(jìn)貨，具體如下：

　　1、凡在規(guī)定時間里向二批商進(jìn)貨達(dá)到30者給予獎勵1件同等產(chǎn)品，憑進(jìn)貨單獎勵；

　　2、凡在規(guī)定時間里檢查冰凍我司產(chǎn)品給予1：5的比例進(jìn)行獎勵。（如冰凍5瓶獎勵1瓶）我司產(chǎn)品必須要陳列出來。

　　以上終端活動的工作量比較大，需要業(yè)務(wù)員的跟蹤到位，但效果絕對是很好的，其費用大，需要公司支持才能做好。

　　當(dāng)我把我的想法與小陳溝通后，他立即興奮起來，一直捆擾他的問題終于有了個眉目，現(xiàn)在萬事具備，只欠天公的晴朗了。其實我們所做的每一件事情都是為了市場能良性的運轉(zhuǎn)，像小陳遇到的問題也很普遍，關(guān)鍵要如何去分析市場，找到市場真正需要什么東西才能解決，像醫(yī)生給病人看病，就得對癥下藥，當(dāng)然啦，如果過度的壓庫對市場的負(fù)面影響是很大的，現(xiàn)在的消費者對飲料的日期非常敏感，作為一名精干的業(yè)務(wù)員要懂得分析市場的需求量，不能盲目的壓庫，應(yīng)該多走走市場，多了解市場才能做好銷售。只要你努力了，思路對了，出路也就不用愁了，我以前的領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說過這么一句話：機(jī)會永遠(yuǎn)留給勤奮和實干的人。在這里我也祝愿那些在市場上努力奮斗的銷售戰(zhàn)士們，機(jī)會永遠(yuǎn)是你們的。

　　鄧富雄----從事快速消費品銷售工作近5個春秋，現(xiàn)在國內(nèi)一家飲料龍頭企業(yè)工作，曾擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理，有相當(dāng)好的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及銷售隊伍的管理能力。